¿Cómo realizar un plan de marketing digital para empresas B2B? 

A medida que el tiempo pasa, son cada vez más las empresas cuyo principal objetivo es el de vender productos y servicios a otras compañías. En este sentido, lo que se conoce como las ventas o empresas B2B es un concepto que ha ido en crecimiento con el paso del tiempo. A continuación, te contamos cómo realizar un plan de marketing digital para empresas B2B y en qué consisten. 

¿Qué es un plan de marketing?

Antes de hablar de las empresas B2B, es necesario clarificar de qué hablamos cuando hablamos de un plan de marketing. El plan de marketing se puede definir como un documento en formato texto en el que se recogen los estudios de mercado de una empresa y sus objetivos a conseguir, como así también las estrategias necesarias a implementar para lograrlo y la planificación que se va a tener que seguir en función de ello.

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Otra forma de describirlo es como la guía escrita que orienta a la empresa al momento de determinar los pasos que se van a seguir en todo momento de cara a cumplir los objetivos de marketing digital que se tiene. No obstante, para ser efectivo, este documento se basa en investigaciones que incluyen la delimitación de los objetivos a corto y largo plazo, la viabilidad económica de dichos objetivos, el timing de las acciones, entre otras cosas.

Para que sea efectivo, el plan de marketing se debe ir revisando y actualizando a medida que el tiempo pasa, a fin de garantizar que las estrategias y pasos a seguir allí plasmados se adapten siempre a la realidad de la empresa en cada momento. 

¿Qué son las empresas B2B?

El concepto de empresa B2B es algo que ha ido creciendo considerablemente a lo largo del tiempo. El sector B2B o Business to Business se puede definir como aquel en el que una empresa establece una relación comercial basada en la venta de productos o servicios a otra empresa, en lugar de al público en general. Es un modelo de negocio, en otros términos, en el que las empresas ofrecen soluciones, servicios y productos diseñados a la medida de satisfacer las necesidades de sus clientes, que son otras compañías. 

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¿Qué diferencia hay con las B2C?

Si bien tanto el B2B como el B2C son conceptos muy conocidos en el mercado en la actualidad, cada uno tiene objetivos diferentes. La audiencia del sector B2B tiende a ser más especializada que en el B2C. Hay que tener en cuenta que los clientes de las empresas B2B suelen ser empresas de cualquier tipo y también de cualquier tamaño. Es común que los clientes de las B2B inviertan mayores cantidades en sus transacciones en este intercambio, debido a que tienden a esperar servicios o productos de mayor envergadura. 

Por el contrario, el público del B2C se caracteriza por abarcar a los consumidores individuales. Es decir, a las personas que compran productos y servicios, en su mayor parte con fines de usarlos en términos personales. 

¿Qué aspectos claves tiene que tener un plan de marketing para empresas B2B?

Para poder dar buenos resultados, un plan de marketing para empresas B2B debe cumplir una serie de criterios. A continuación, vamos a contarte los aspectos claves a tener en cuenta al diseñar este plan para este tipo de compañías.

Account Based Marketing

El Account Based Marketing puede ser uno de los grandes aliados de las campañas para empresas B2B. Se trata de una metodología que consiste en la elaboración de una estrategia de marketing personalizada para atraer a cuentas específicas hacia la empresa. Es un aspecto compatible con el Inbound Marketing, por lo que la elección de un método o el otro dependerá de los objetivos de cada momento.

Email Marketing

En segundo lugar, el email marketing puede ser una excelente herramienta para las empresas B2B, a fin de mantener el interés de otras empresas en los productos y servicios ofrecidos, estimulando la compra. Además, se recomienda contar con una base de datos de clientes y de leads segmentada y actualizada.

Marketing en video

Los clientes B2B se caracterizan por buscar la mayor información posible respecto de un producto o de un servicio antes de contratarlo. Por eso, emplear el video para exponer toda la información necesaria es indispensable en un plan de marketing para este tipo de empresas. Allí se pueden mostrar elementos técnicos y expresar la propuesta de valor de una forma más clara.

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Material corporativo 

Ofrecer distintas alternativas de material corporativo de calidad como los folletos, catálogos, merchandising, entre otras cosas, contribuyen a generar una buena impresión en los clientes y pueden acompañar las explicaciones técnicas para generar una idea más clara de lo que se está ofreciendo. 

Ecommerce

A medida que el tiempo pasa, el ecommerce va creciendo sustancialmente, reemplazando en muchos casos la venta presencial. Por eso, cuando se es una empresa B2B, crear una tienda de comercio electrónico puede ser una alternativa muy eficaz para que las otras compañías puedan acceder a los productos y servicios de la empresa de manera más sencilla y cómoda.

Marketing offline

Para que una estrategia de B2B funcione correctamente, es muy importante unir el marketing online con el offline. Entre las distintas técnicas vinculadas a este podemos mencionar las revistas especializadas, las ferias y eventos de encuentro, el employer branding que involucra a los empleados en el plan de marketing para generar confianza, entre otras cosas. 

¿Qué medios se recomiendan utilizar en estrategia B2B?

Siguiendo los aspectos mencionados con anterioridad, podemos decir que existen hoy en día muchos medios y plataformas a los que se puede acudir para desarrollar un plan de marketing de B2B. No obstante, las redes sociales aparecen como uno de los medios por excelencia, siendo LinkedIn la más importante e indispensable para este tipo de empresas.

En este sentido, si se tiene una empresa B2B, LinkedIn es la plataforma más recomendada. Esta permite obtener información valiosa de empleados o futuros empleados, generar networking, dar a conocer los productos y servicios de la empresa, potenciar la imagen profesional de la marca, mejorar el engagement, entre otras cosas. 

¿Cómo se mide los resultados de una estrategia B2B?

Una buena parte del éxito de una estrategia de marketing para empresas B2B se basa en la medición de su rendimiento, a fin de poder tomar decisiones con información concreta. Por eso, existen distintas métricas que se pueden tener en cuenta para poder medir los resultados de la estrategia B2B y evaluar si es necesario hacer modificaciones o si se puede seguir por el mismo camino:

Tasa de conversión

La tasa de conversión es la que indica cuánto se está vendiendo en función de los leads y las visitas del sitio web. Es una de las métricas más importantes y se obtiene dividiendo los leads y las ventas por las visitas del sitio. 

Visitas

Como su nombre lo indica, las visitas son una métrica que nos ayuda a conocer el alcance que el sitio web está teniendo. Se trata de monitorear las visitas que se reciben, sabiendo no sólo cuántas personas ingresan, sino también qué áreas de la página web son más interesantes para los usuarios. Además, es una forma de saber de dónde proviene la mayor parte del tráfico web.

Tasa de ventas

Cuando hablamos de tasa de ventas estamos haciendo referencia específicamente a las ventas realizadas a contactos que han provenido del sitio web. A partir de este dato se puede evaluar qué tan cerca o lejos se está de los objetivos planteados inicialmente por la empresa.

Retorno de Inversión

El retorno de inversión o ROI es otra de las principales métricas que se debe tener en cuenta, debido a que la cifra resultante es lo que puede indicar el éxito o no de la estrategia que se está desarrollando. Además, tanto el aumento como la reducción del presupuesto invertido en la campaña es determinado por el ROI que se esté reportando.

¿Qué son los KPIs y cómo pueden ayudar a ir ajustando la estrategia a medida que va corriendo?

Para que una estrategia de marketing para empresa B2B sea efectiva, los KPIs que se sigan cumplen un rol muy importante. Entendidos como Key Performance Indicators, son los que permiten evaluar si se está obteniendo un buen resultado o si por el contrario es necesario hacer modificaciones sobre la marcha de la estrategia desarrollada.

Para poder definir los KPIs que se van a utilizar, es necesario tener en claro los objetivos del plan de marketing digital B2B. Es importante recordar que la analítica y la medición son fundamentales para toda estrategia digital. Teniendo esto en cuenta, podemos decir que los principales KPIs que se pueden seguir son los siguientes:

En redes sociales

Para medir los resultados que se van obteniendo en las redes sociales, los KPIs que se pueden tomar son:

• La cantidad de visitas desde links
• La cantidad de clicks en el sitio web
• La cantidad de seguidores
• La cantidad de comentarios

En posicionamiento orgánico

El estudio realizado sobre las palabras clave más convenientes para la empresa es algo indispensable para poder gestionar mejor el uso de los buscadores y alcanzar un mejor posicionamiento orgánico de la marca. En este sentido, los KPIs que se pueden tener en cuenta son:

• La cantidad de enlaces entrantes
• La cantidad de páginas indexadas
• La evaluación del tráfico orgánico por palabra clave

En monitoreo de menciones

Para una empresa B2B es indispensable saber lo que se está diciendo sobre la marca en las distintas plataformas y medios. Por eso, es necesario conocer las menciones e interacciones, los comentarios, las valoraciones, entre otras cosas. Los KPIs que se pueden usar para ello son:

• La cantidad de interacciones
• La cantidad de menciones a la marca
• Qué es lo que hace la competencia
• Evaluar si se es una autoridad en el área de interés

En posicionamiento SEM

Finalmente, el posicionamiento de pago o SEM es indispensable también para alcanzar los resultados esperados en una empresa B2B. Por eso, en este caso, para saber si la inversión realizada está dando frutos, los KPIs que se pueden tomar son:

• El costo por clic
• El tráfico de la página web (si ha aumentado)
• El costo por mil impresiones
• El costo por adquisición
• El costo por lead
•  

Conclusiones

El sector B2B ha alcanzado una gran popularidad con el paso del tiempo. No obstante, en un entorno cada vez más competitivo, es indispensable el diseño de un plan de marketing adecuado que permita alcanzar los objetivos comerciales de la empresa y aumentar el rango de clientes y de ventas de esta. 

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